Qué es un Funnel de ventas y para qué sirve

El funnel de ventas es uno de los conceptos de marketing más difundidos. ¿La razón? Su estrecha relación con el éxito de un negocio o empresa. Es por eso que muchos expertos y agencias de marketing ofrecen crearlos como la solución perfecta. Sin embargo, no solo se trata de tener un camino por el que guiar a los usuarios/consumidores, sino de que este sea realmente efectivo. Para lo cual se necesita conocer bien al público objetivo y saber adaptar la propuesta de valor a dichas necesidades. Así que aquí vamos a explicarte qué es un funnel de ventas y para qué sirve, cuáles son las etapas que lo componen y cómo te beneficia tener uno. Finalmente, te daremos algunos consejos para que crees el tuyo y que sea efectivo. 

¿Qué es el funnel de ventas?

Un funnel (embudo) de ventas es un sistema en el que se especifica cómo llevar a los clientes potenciales a la compra final. Este proceso determina los pasos que debe completar el buyer persona para completar una acción, de manera que la empresa tenga el control del progreso. Los embudos de ventas se componen de etapas en las que se busca ir comprometiendo más y más al usuario al ofrecerle contenidos y soluciones adecuadas a sus necesidades.  Se usa la figura retórica del embudo porque tiene una parte amplia, con la que capta mucho público, y una parte angosta que es donde terminan los usuarios que completan la acción; en este caso, una compra.

Diferencias con entre el embudo de ventas y el embudo de marketing

Puede ser que te hayas tropezado con el término embudo de marketing y pienses que es el mismo que el de ventas. Pero no es así. Aunque se parecen en terminología y funcionamiento, los dos persiguen propósitos distintos. Por una parte, el embudo de marketing se crea para llegar al público objetivo, ofrecerle contenido de valor y convertirlo en un lead funcional. Es decir, que lo que se busca es captar a la audiencia y hacerla afín con la marca, producto o servicio; ya casi dispuesto a la compra.  Y por otro lado, el embudo de ventas se encarga de tomar esos leads cualificados y convertirlos en clientes, si es posible, compradores recurrentes. Claro que este funnel bien puede trabajar de manera independiente, ya que sus fases adoptan las primeras etapas del viaje del cliente potencial. De esta manera se ve que el funnel de marketing es usado para captar y cualificar mejor a los leads para que, al salir de él, estén más dispuestos para viajar por el embudo de ventas y facturen. 

¿Para qué sirve el funnel de ventas?

Implementar un funnel de ventas tiene unas cuantas utilidades que toda marca debe conocer, las cuales sirven para destacar su importancia en el crecimiento de la empresa y la consecución de los objetivos. 

Crear confianza

Aunque los usuarios saben que tienen una necesidad, no querrán estar en manos de cualquiera. Es por eso que analizan las opciones disponibles, y casi siempre se decantan por las más familiares o famosas; incluso arriesgándose a perder una mejor oferta porque no la conocen.  Con un embudo de ventas, los clientes potenciales tienen la oportunidad de conocer la marca de manera más orgánica. Esto les da la oportunidad de acercarse e interactuar con ella sin tener que “arriesgarse” a comprar. 

Incrementar las ventas

El objetivo principal es vender, por eso todas las acciones están enfocadas hacia ello y van preparando al usuario desde el inicio. Claro que todo ello dependerá de que se usen las mejores estrategias según las preferencias del público; para solucionar este problema está la segmentación. 

Reduce el costo por cliente potencial

Al apuntar mejor las estrategias de conversión, es posible conseguir resultados más efectivos. Algo que no es posible si no se planea en base a datos reales sobre el mercado y el buyer persona.  Además, no es necesario invertir demasiado para ganar visibilidad con publicidad pagada si se sabe qué tipo de contenidos orgánicos prefiere el usuario.

Aumentar la frecuencia de compra

De muy poco sirve que el cliente haga una única compra, los estudios demuestran que es más rentable hacer que un comprador lo siga haciendo que conseguir uno nuevo. Y el embudo de ventas tiene como pilar el conservar al cliente captado y motivarlo a más compras. 

Beneficios de implementar un embudo de ventas

De las utilidades que acabamos de ver, se desprenden múltiples beneficios. Analicemos los más importantes: 

Consigues más rentabilidad

Si más usuarios te compran, más ganancias recibes. Esto te permite surtir el stock y conservar el equilibrio demanda /oferta. Además, puedes dedicarte al desarrollo de otras áreas del negocio, por ejemplo, a mayores personalizaciones o mejoras de diseño en la tienda online. 

Mejoras la autoridad en el mercado

Mientras más vendes más popular te haces y más crece tu participación en el mercado. Es una especie de bola de nieve: más compras más popularidad, lo cual lleva a más compras. Esto también sirve para mejorar las relaciones comerciales con proveedores y distribuidores. 

Conoces a tu cliente potencial

Los embudos de venta se crean basados en información sobre lo que le gusta y lo que no le gusta a tu audiencia. Hacer esta investigación es fundamental para el éxito de las estrategias. A medida que las vayas implementando, sabrás qué es lo que funciona y lo que no, ahorrándote recursos y tiempo. 

Optimiza las inversiones

Habiendo encontrado las medidas adecuadas para atraer al cliente potencial, inviertes solo en lo que da resultados, lo cual es beneficioso para los usuarios y para la empresa.  Ayuda a los usuarios porque puedes enfocarte en lo que lo ayuda y le permite llegar hasta la siguiente etapa del embudo. Y cada vez que avanza, se va encontrando con buenas acciones que lo llevan a la siguiente fase.  Este movimiento fluido del buyer persona, es ganancia para la empresa, pues llega más rápido al final del embudo y la compra se hace efectiva.

Organiza el trabajo 

Los equipos de ventas y de marketing se ven obligados a trabajar unidos para hacer que el embudo de ventas tenga éxito. Y no es solo un asunto de obligación, sino que el funnel sirve como mapa de tareas y así se puede organizar el trabajo más productivamente. 

Fases o etapas del funnel de ventas

El funnel de ventas se compone de 5 fases principales, y aunque cada una se puede subdividir según lo crea necesario la empresa, solo aplica para cada caso particular. 

Etapa 1: Conciencia 

Se llama conciencia porque el usuario recién conoce que existe una solución a su problema o necesidad, en este caso, tú. En ocasiones es posible que la persona ni siquiera sepa que necesita de algo, por lo que puede ser necesario hacérselo saber.  Las estrategias en esta etapa se centran más que todo en contenido práctico y útil que sea atrayente para el usuario. Para ello se crean posts en redes sociales, entradas en blogs y/o videos en YouTube. El objetivo principal es llevar al usuario hasta la web de la marca. 

Etapa : Interés

Ahora el usuario sabe que tiene una necesidad y que tú puedes solucionarla. Entonces es momento de generar interés por tus productos o servicios. La mejor manera es ofreciéndole algún beneficio gratuito (lead magnet), tales como eBooks, informes, infografías, cursos, entre otros.  A cambio, él te dará sus datos de contacto, generalmente los de email –aunque el WhatsApp también puede resultar práctico-. Esto te permitirá seguir cultivando su interés por ti y lo encaminarás a la conversión. 

Etapa 3: Consideración

La etapa de la consideración es cuando el usuario evalúa las diferentes soluciones que ha encontrado para su problema, entre ellas estás tú. La estrategia en esta fase es ofrecerle contenidos al usuario para que realice sus comparativas, destacando las virtudes de la competencia con una ligera preferencia hacia la tuya. ¿Por qué hacer eso? Recuerda que el cliente puede irse en cualquier fase del embudo, incluso en el último paso, de ahí los carritos abandonados en los eCommerce. Así que nunca tienes asegurado a ningún cliente potencial.  Pero si muestras transparencia y mencionas a tu competencia como viable, pero que tú eres mejor, el usuario confiará más en ti. Toma como referencia las diferentes herramientas web, muchas publican comparativas o “vs” con sus competidores. Por supuesto, esto no es lo único, también puede ofrecer casos de estudio y pruebas sociales

Etapa 4: Conversión

Si el usuario decide que eres tú su mejor opción, entonces ya estará en la etapa de conversión. Ahora solo necesita el último impulso que lo lleve a facturar contigo. Las acciones aquí varían un poco más, ya que además de contenido, también puedes ofrecerle pruebas gratuitas de tu producto o servicio.  La idea es vencer cualquier objeción final que el cliente potencial tenga. Para eso necesitas conocerlo muy bien, sus temores, sus dudas y lo que lo decepciona. Si lo logras, hará la compra. 

Etapa 5: Retención

Después que el cliente ha facturado ¿ahora te centrarás en el siguiente? Pues no debes. Sigue trabajando esa conversión con más contenidos especializados para su nivel de compromiso.  Ten presente que ya le has dado una buena impresión, así que ahora puedes aumentar la apuesta y ser más directo con tus propuestas de compra. Muchos usan el cross selling o venta cruzada, que no es otra cosa que recomendar un producto o servicio relacionado y complementario al que ya han comprado.  La etapa 5 del embudo de ventas podría decirse que es la más larga de todas, ya que la idea es conservar al cliente lo máximo posible. 

Consejos y buenas prácticas para crear un funnel de ventas efectivo

Hay varios aspectos clave que siempre debes considerar al crear tu funnel de ventas. Así que te vamos a dar varios consejos para que tu embudo sea exitoso. 

Define bien tu modelo de negocio

El modelo de negocio es el modo en el que ganarás dinero con tu empresa o marca. Tenerlo bien definido te permitirá saber lo que puedes o no hacer en las distintas etapas, es decir, lo que puedes ofrecer y lo que no para convencer el buyer persona. 

Definir bien el cliente ideal

El buyer persona es el perfil del consumidor ideal para tu empresa. Ya hemos puntualizado lo importante que es que tú sepas lo máximo posible sobre él, así podrás adecuar tu propuesta a lo que él busca y desea. 

Optimizar la propuesta de valor

La propuesta de valor es la forma en la que ofreces tu producto o servicio, por lo que esta debe ser irresistible para el usuario. La clave es describir tu producto o servicio, no con características frías, sino con los beneficios prácticos para el usuario. 

Estudia a tu competencia

Para poder tener un valor diferencial, debes conocer lo que ofrece la competencia, ver lo que le funciona y lo que no. Además, diferencia tu propuesta de valor de la de ellos, destaca aspectos diferentes de tu producto o servicio, así el usuario verá que no es más de lo mismo. 

Cuida tus contenidos

En todas las fases del embudo de ventas debes ofrecer contenido de calidad para el usuario. En las 3 primeras, el estilo debe ser informativo. En las 2 últimas, debe ser más transaccional.  La clave es ser siempre transparente y honesto, no ofrezcas nada que no cumplirás ni exageres tus cualidades.

Conclusión

En resumen, ¿qué es un funnel de ventas? Pues es el plan que te permitirá guiar a tus visitantes hasta convertirlos en clientes, compradores. Y más importante aún, lograr que lo sigan haciendo por mucho tiempo.  El secreto está en saber trabajar las diferentes etapas del embudo adecuándolas a las necesidades y gustos del público objetivo. Luego solo queda ponerlo en marcha y poner atención a los detalles para corregir lo que no sirve y optimizarlo sobre la marcha.  ¿Los beneficios? El negocio crecerá, la marca se establecerá en el mercado y las ganancias no pararán de llegar.