Qué es un Buyer persona y cómo crearlo paso a paso

¿Has oído hablar sobre el buyer persona y de cuán importante es para que una marca sea exitosa? Pues no es mentira lo que has leído o escuchado. Y es que una cosa es querer vender a un público y otra muy distinta saber cómo hacerlo.   Para lograr tocar la fibra de tu audiencia y convertirla en consumidora de tus productos o servicios, debes conocerla en lo más mínimo. Solo así podrás adecuar tanto tu oferta como tu propuesta de valor a sus necesidades, haciéndolo sentir que eres lo que está buscando. ¿Verdad que lograr eso sería estupendo? Pero solo será posible si eres capaz de definir a tu cliente ideal. Entonces, ¿qué es un buyer persona? ¿Qué ventajas tiene el que desarrolles el tuyo? ¿Cuántos tipos existen y cómo saber cuál es el adecuado para ti? Y lo más importante de todo, ¿cómo crear el tuyo? Te invitamos a ver las respuestas en este post.

¿Qué es un Buyer persona?

El buyer persona es la representación ficticia del comprador ideal, pero basada en datos reales sobre el público objetivo. Para ello se crea una ficha descriptiva donde se muestran los datos empíricos en forma narrativa para facilitar su comprensión.  Crear este perfil ayuda a las empresas en todo el proceso de desarrollo de la oferta y las ventas. Esto porque se comprende mejor al consumidor y se adecúa mejor la propuesta de valor a sus necesidades.  La clave está en hacer una investigación relevante que muestre el comportamiento y preferencias del usuario promedio, así como las formas en las que satisface sus necesidades. De manera que no queda lugar para las suposiciones.

Importancia del Buyer persona en el marketing

Crear tu buyer persona te dejará varias ventajas importantes que vale la pena que tengas presente, así no te darás por vencido ni le restarás importancia al preparar el tuyo. 

Conocer realmente al cliente ideal

Saber cuáles son los gustos, anhelos y valores de tu audiencia es fundamental para poder dirigirte a ella con empatía. Además, conocer cuáles son sus hábitos de consumo te permitirá adecuar tu oferta a sus preferencias.

Optimizar la segmentación

Cuando preparas tus contenidos debes separar a tu audiencia según diferentes factores claves. Si creas un buyer persona para cada segmento podrás llegar a cada grupo con mayor efectividad y con el mínimo de esfuerzo. 

Ahorrar

Si sabes adónde apuntar tus estrategias de publicidad, no tienes que invertir en prácticas que no te darán resultados. Por ejemplo, debes incluir las redes sociales en tu plan de conversión, así te pones a trabajar IG y resulta que tus clientes reales están en Twitter. Habrás perdido tiempo y dinero.  Perfilar bien a tu buyer persona te ayuda a conseguir estos datos tan vitales. 

Mejorar la eficacia del marketing

Igual que con el capital, el esfuerzo no es un recurso ilimitado, así que también debes saber qué acciones son las que mejores frutos dan y trabajar en base a ellas.  Por ejemplo, si tu audiencia da importancia al email y si es así, cuánta. Con esto sabrás si debes usar o no el emailing, o si es mejor invertir en publicidad en Google. 

Trabajar en equipo

Cuando hayas creado tu buyer persona, debes dárselo a todo el equipo de trabajo de marketing, ventas y atención al cliente. De este modo, todos trabajarán hacia los mismos objetivos porque tienen la misma información. Además, se evita tomar decisiones erróneas por desinformación. 

Elegir el mejor contenido

Esta es, quizás, la principal necesidad a atender, pues una marca debe producir buen contenido si es que quiere que los usuarios la prefieran por encima de la competencia. Aplica principalmente para quienes usan el marketing de contenidos o el inbound marketing, pero también al preparar las landing pages, páginas de categorías y la home. 

Tipos de Buyer persona

Los buyers persona se pueden catalogar según diferentes criterios, pero se suele aceptar 4 principales, ya que son los más comunes y, por ende, los más importantes. 

Buyer persona decisor

Este es el estereotipo que toma la decisión final de comprar, no se limita por ningún aspecto particular, solo se trata de la persona principal en la toma de decisiones. En la mayoría de los casos, las empresas solo tienen un buyer persona decisor, aunque puede haber momentos en los que haya más de uno. 

Buyer persona secundario o prescriptor

Se trata de la persona que influencia al Decisor para que tome la decisión de realizar la compra. No solo es un recomendador  ocasional, sino un fuerte prescriptor, tanto de comprar como de no hacerlo. 

Buyer persona influencer

El buyer persona influencer es un asesor que da su opinión sobre el producto o servicio, siendo una referencia de la calidad del mismo, es decir, si en bueno o malo. Se utiliza especialmente cuando el público objetivo es una organización, por lo que este tipo de buyer puede tratarse de una o varias personas. 

Buyer persona negativo

Esta categoría tiene 2 ramificaciones. La primera son las personas que no tienen ningún interés en tu producto o servicio. Perfilar este público te ayudará a descartar acciones que te desvíen de los objetivos que sí son rentables.  La segunda rama son las personas que tienen algún interés en tu oferta, solo que  no son un público rentable por sí solo. Por eso no se los puede trabajar de lleno, pero sí vale la pena tener conciencia de que existen y que se los puede trabajar. 

¿Cómo saber cuál es tu buyer persona?

Puede que, al conocer los tipos de buyer persona que existen, pienses “¿Cuál es el ideal para mí?”. Si es así, no eres el único en esa disyuntiva. Por eso vamos a darte 5 recomendaciones sobre cómo saber cuál es tu buyer persona ideal:

1- Crea las posibles opciones de buyer persona

Crea los perfiles de buyer persona que creas más rentables. Si crees que un perfil de consumidor es viable, desarróllalo. Eso sí, no pierdas mucho tiempo en los que a las claras son los menos rentables.  Y, por supuesto, no te sobrecargues de perfiles, recuerda que el objetivo es encontrar 1 que sea ideal, si acaso 2. O 3 en raros casos.

2- Recopila todos los perfiles

Sea que los imprimas o que los tengas abiertos en documentos en el escritorio de tu ordenador, debes reunir todos los buyer persona que creaste. De este modo, será más fácil consultar los datos y sus características.

3- Compara y fusiona

Mira cuáles son las características que se repiten y anótalas ordenándolas por frecuencia de mayor a menor. Esto te servirá para saber qué es lo que más debe importarte en tu estrategia de marketing. Además, verás si es posible fusionar perfiles y así ahorrar trabajo. 

4- Categoriza los perfiles

 Ahora puedes categorizar los buyers persona según criterios como la demografía, estilo de vida, comportamiento en redes sociales, intereses y valores, metas y demás aspectos relevantes en su perfil. La idea es ver si puedes trabajarlos como grupo o si deben atenderse individualmente. 

5- Elige el mejor perfil

Habiendo filtrado los buyers persona, tendrás que elegir cuál es el mejor usando un ranking en el que valores tus objetivos y lo que puedes hacer por las necesidades de tu audiencia. En otras palabras, el buyer persona que en verdad puedes atender con tus recursos. 

¿Cómo hacer un Buyer persona? Paso a paso

Veamos la parte más importante de todo esto: cómo hacer un buyer persona. Son 5 pasos que debes dar siguiendo el orden sugerido. 

1- Investiga para conocer a tu audiencia

Lo primero es recopilar la información sobre tu público objetivo. Si ya estás en el mercado, puedes hablar con tu equipo de atención al cliente o soporte técnico para pedirles sugerencias y que te cuenten qué es lo que más les preocupa a los consumidores.  También puedes estudiar los comentarios que los usuarios han dejado en tu blog, perfiles de redes sociales y en foros. Asimismo, es conveniente que estudies cómo interactúa tu competencia con su público. Y no olvides que la forma directa también funciona, así que haz preguntas a tus usuarios. 

2- Filtra la información

Una vez que ya tienes la información práctica, ahora debes filtrarla para quedarte solo con la que te sirve para perfilar a tu cliente ideal. Ten presente que los datos pueden abrumarte si son innecesarios, así que no tengas miedo de desestimar lo que no sea importante.  De todas formas, no la elimines, solo sepárala de la relevante. Quizás pueda serte útil para confirmar o ampliar otros datos. 

3- Confirma los datos con herramientas

Hay varias herramientas que te pueden ayudar a confirmar si tu información es correcta, y más importante, si te lleva por buen camino. Algunas de las más recomendadas están: 
  • Google Trends, para saber qué es lo que más se ha buscado en el mundo. 
  • Google Analytics te dirá lo que tus usuarios hacen en tu web, blog o eCommerce. 
  • Buzzsumo es una plataforma ideal para conocer a tu competencia.
  • Twitter Analytics, es muy práctica si trabajas en esta red social. 

4- Elige las características relevantes para ti

Ahora que ya tienes información limpia y realmente relevante de cara a conocer a tu cliente ideal, sigue elegir el perfil que más se ajuste a tus objetivos, los cuales ya debes haber establecido en tu plan de marketing.  En este paso es cuando debes seguir las sugerencias que te dimos antes para saber cuál es el buyer persona indicado para tu empresa. 

5-Crea el buyer persona

El último paso es vaciar la información en un documento y hacerla visual para su análisis, comprensión y uso. No apiles los datos como si fuera un informe, más bien, preséntalos como una narración descriptiva sobre una persona real.  De hecho, hay quienes le ponen nombre y apellido. Esto sirve para 2 cosas: hacer más real el perfil del consumidor, y poder diferenciarlo de los demás buyer persona. Después, no olvides compartir el perfil con todos los equipos para que se familiaricen con él. 

Conclusión

Conseguir clientes cualificados es todo un reto, en ocasiones terminas llegando a un público que para nada te conviene. Y el principal causante suele ser la falta de un buyer persona bien definido. Pero ya no tienes por qué seguir pasando por lo mismo, ahora estás capacitado para llegar a tu audiencia ideal.  Como casi todas las acciones de marketing, crear un buyer persona requiere de investigación y esfuerzo, incluso de invertir para encontrar la información. Pero esta es también de las que más ROI tienen.  Así que no te desanimes y pon empeño en encontrar a tu cliente ideal.