Metodología AIDA: Qué es y cómo aplicar esta técnica de ventas

Si estás creando un embudo de ventas, entonces necesitas un buen contenido que atraiga a tu cliente ideal. Para ayudarte con eso, en este post te hablaremos de la metodología AIDA: qué es y cómo aplicar esta técnica de ventas.  Si bien se trata de una herramienta de ventas de antaño, sigue siendo efectiva para convencer a los consumidores de hoy. Y es que AIDA se adapta al comportamiento básico humano al buscar soluciones para sus necesidades.  Esta fórmula forma parte de las buenas prácticas del copywriting o escritura persuasiva, que es tan importante en el marketing digital de la actualidad. Aquí aprenderás cómo usarla de forma efectiva en tus estrategias de ventas. 

¿Qué es la metodología AIDA?

El acrónimo AIDA corresponde a las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción, y hace referencia al proceso por el que pasa un cliente potencial hasta que se convierte en un comprador. Puede aplicarse en un solo contenido o trabajarse como una estrategia general en el marketing de contenidos.  Fue creada en 1898 por Elías Elmo, quien publicó cada fase como un artículo independiente y luego los unió para formar la fórmula que tenemos hoy: AIDA. Desde entonces, se usa para pulir los mensajes publicitarios captando y motivando a los prospectos.  AIDA se puede utilizar como una metodología para crear todos los contenidos para el embudo de ventas, y así poder alcanzar los objetivos de cada etapa del funnel. 

Fases de la metodología AIDA

La metodología AIDA se compone de 4 fases, cada una de las cuales cumple un papel importante: llevar al usuario a la siguiente etapa. Veamos cuáles son y en qué consisten. 

Atención

La primera fase busca conseguir la atención del cliente potencial. No solo es cuestión de hacerse notar, sino de que el público entienda que se trata de una solución para sus necesidades. Por lo que el mensaje debe comenzar con una llamada de atención vistosa y atractiva. Es importante hacerlo tanto cuando el usuario no conoce el producto, servicio o marca, como si sí la conoce, pero no está del todo familiarizado con los beneficios de la oferta propuesta. 

Interés

Ahora que ya tienes la atención de tu buyer persona, debes generar interés por tu propuesta. Para ello tienes que aportar información sobre tu producto o servicio, pero hazlo destacando la utilidad que tiene para la persona. Es decir, cómo solucionará sus problemas.  Durante esta fase, es probable que el usuario quiera hacer preguntas o consultar algunos detalles. Proporciónale siempre los canales para conseguir las respuestas, bien sea con documentación o directamente con agentes de atención al cliente. 

Deseo

El interés no es lo mismo que el deseo. Este último se refiere al impulso que siente el usuario por querer tu producto o servicio. Si lo has convencido de que eres una solución práctica, tienes que dejarle ver que además le conviene tener tu producto o servicio.  La propuesta de valor y el diseño mismo del producto o servicio debe estar en armonía con las necesidades del buyer persona, solo así es que generarás deseo por tenerlo. Esto puede llevar a la compra inmediata, y si no es así, al menos queda la buena sensación y puede volver más adelante. 

Acción

Cuando se ha generado deseo, hay que impulsar a la acción, es decir, la compra. Esta es la fase final, y si el usuario ha llegado hasta aquí es porque hay muchas probabilidades de que facture. Tu trabajo será incentivar al usuario con argumentos y ofertas llamativas.  Como es la parte final del mensaje, en el caso de los anuncios, puede tratarse de unas pocas líneas. Mientras que si se trata de una landing page, podrías dedicarle varios párrafos. 

¿Cómo aplicar la metodología AIDA a las estrategias de ventas?

Cada una de las 4 fases funcionan como un plan integral, por lo que no se las puede implementar por separado. Por otro lado, cada una puede adaptarse a los diferentes mercados o nichos, así como a los estilos de cada marca.  Aquí van varios consejos para que apliques en cada fase de la metodología AIDA. 

Atención

Para captar la atención de tu público, primero debes saber qué es lo que le interesa y cómo lo aborda tu competencia. Por una parte, conocer las preferencias de tu prospecto te ayudará a personalizar tu mensaje conservando tu imagen y estilo de marca. Y, por otro lado, saber lo que ya se ha hecho te permitirá descartar o ratificar ideas o estrategias.  Algunas ideas para llamar la atención con tus contenidos son: 
  • Usar emojis en los titulares. 
  • Colocar el título en mayúsculas iniciales. 
  • Utilizar palabras cortas. 
  • Elegir buenas imágenes. 
  • Emplear fuentes llamativas y ajustes como las negritas, cursivas y subrayado. 

Interés

Generar interés puede parecer complicado, pero es realmente simple si conoces bien a tu público. Así que investígalo, averigua qué es lo que quiere, y el cómo y cuándo lo necesita. Además, empápate de su lenguaje, es decir, de su forma de comunicarse o transmitir sus problemas.  Al tener esto, vas a saber qué palabras usar y cómo ordenarlas para que el usuario sienta que empatizas con él, con sus necesidades. Utiliza expresiones que muestren que has pasado por lo mismo que él y que comprendes su frustración y desesperación.  Otro enfoque es mostrar cuáles serían los posibles escenarios si soluciona su problema. Si es posible, aporta datos científicos verdaderos para generarle preocupación, lo cual lo llevará a buscar una solución inmediatamente. 

Deseo

Hay varias cosas que puedes hacer para crear deseo por tu producto o servicio. Lo primero es destacar los beneficios que conseguirá el usuario, no hables de ti mismo o de tu oferta como los protagonistas. Los importantes son los clientes potenciales, así que habla de cómo mejorará su vida.  Si tienes alguna característica que te diferencie de la competencia, destácala para que el buyer persona vea que es algo diferente, quizás único. Pero de nuevo, abórdalo mostrando la ventaja para el usuario.  Por último, sé claro y no te retengas de mostrar todo lo que tienes para ofrecer. Explica en qué consiste tu propuesta con respeto pero con convicción. Aporta pruebas sociales, muestra lo que tus clientes dicen de ti para reforzar lo conveniente que es tu oferta. 

Acción 

El último empujón también depende de ti. Emplea llamadas a la acción claras y adecuadas al público; por ejemplo, en ciertos países puede ser apropiado tutear al comprador, pero en otros es mejor ser más formales y lo mejor es usar el “usted”.  Sea como sea, lo importante es que hagas que el cliente potencial sienta que la invitación es para él. Si tienes que vencer objeciones o solventar dudas, hazlo con un mensaje breve, pero sincero y positivo.  Y por último, genera la sensación de urgencia indicando que hay stock limitado, pocos lugares o es por tiempo limitado. También es útil acompañar el CTA con un “Ahora”, ya que eso evoca la idea de la inmediatez. 

Ventajas de usar la metodología AIDA

Después de todo lo analizado, ¿vale la pena usar la metodología AIDA en tu estrategia de venta? Mira las ventajas que tiene:

Su aplicación es simple

Esta fórmula no es complicada de implementar, de hecho, si conoces el funcionamiento del embudo de ventas, entonces ya tienes una buena base para la metodología AIDA. 

Es compatible con otras estrategias

Al decidir emplear la metodología AIDA en algunos de tus anuncios, no quedas obligado a utilizarla en los demás. Solo sucederá si la quieres aplicar en un sentido más general para toda la estrategia de contenidos. Y aun así, puedes usar las fórmulas PAS, PASTOR y PPPP para contenidos puntuales. 

Sirve para todos los públicos

La naturaleza humana hace posible que puedas usar la metodología AIDA sin importar a qué nicho pertenezcas. Cualquier buyer persona es captable con buenas prácticas para llamar su atención, generar interés y deseo para, finalmente, llevarlo a la acción. 

Es versátil

No importa si tus contenidos se verán en televisión, tu página web, las redes sociales, en un email o en un banner impreso en la calle, podrás usar la metodología AIDA al crearlos y personalizarlos para tu audiencia. 

Es multipropósito

AIDA te servirá tanto para las ventas como para la consecución de clics, suscriptores a la newsletter, seguidores en las redes sociales o para conseguir testimonios. 

Conclusión 

La metodología AIDA es una solución muy práctica que está al alcance de todos, solo hay que saber adaptarla a cada proyecto o negocio. Si conoces bien a tu público objetivo, te será sencillo encontrar las vías para que cada fase cumpla su objetivo.  Recuerda AIDA es una de las muchas fórmulas del copywriting, por lo que también tienes que combinarla con otras acciones y estrategias de la redacción persuasiva. De esta manera, conseguirás resultados realmente positivos para tu negocio.